第39章你很会说话

　　姜易民走后没几天，就给刘岩来了电话，邀请他参加彭华县一年一度的花博会。

　　彭华县的花卉产业发展的很快，在全省乃至全国都颇负盛名，一年一度的花博会，更是吸引了来自全国各地的游人和商家前来观瞻，彭华县的花博会，可以说是盛况空前。

　　刘岩决定去看一看，没准能在那里寻找到一些机会呢。

　　姜易民刚刚接任县委书记，工作十分忙碌，尽管如此，他还是抽出时间，把一些商家引见给了刘岩。

　　在这些商家当中，刘岩对“雅兰”制衣的女老板马雅兰颇感兴趣。

　　马雅兰大概二十六七岁，举止谈吐和衣着都显得非常高雅，她身上有一种特质特别吸引刘岩，具体是什么东西，刘岩也说不清楚，只是笼统的觉得，马雅兰身上，有一种朦胧的气质，有点高贵，有点深邃，还有点典雅，看上去高不可攀，但又忍不住总想触摸一下。

　　见刘岩一直盯着自己看，马雅兰半开玩笑地说：“帅哥，我脸上有花吗？”

　　刘岩笑了笑，真诚的问道：“马总，我特别想知道，像你们这种女强人，是不是天然就有这样深邃的气质啊！”

　　“深邃？这是个什么概念？”

　　“朦胧、高冷、触手可及但又遥不可及。”

　　“你干脆说我不近人情呗！”

　　“也可以这么理解。”刘岩停顿了一下，又说了下半句，“虽然遥不可及，但总会让人产生想抓住的冲动。”

　　“你这些话到底是在褒奖人还是在挖苦人？”

　　“一半一半吧，你身上的气质足够吸引人，让人总是有想抓住的冲动，这个行为本身就是一种褒奖，但你又是那么的遥不可及，所以心理就不免会失衡。”

　　“你很会说话”，马雅兰笑了一下，“你是官场中人，我问你，人们普遍都认为当官的喜欢摆架子，你对此有何感想。”

　　“当官的喜欢摆架子，并不是普遍现象，但在人们的心目中，却是一种刻板的印象，觉得每一个当官的都喜欢摆架子，尤其是当大官的。据我自己的观察，所谓的架子，只是潜移默化中形成的一种生活习惯，并不是故作姿态。当然了，这种潜移默化的生活习惯，也有一部分是让现实生活给逼出来的。”

　　马雅兰点点头：“你说的没错，像这种特殊症候群所表现出来的特质，并不是刻意的，如果你了解我的生活和工作状态，说不定会对我有新的认识。”

　　言谈中，刘岩了解到，马雅兰的公司“雅兰”制衣目前的经营状态非常的不好，女装的销售情况实在是差强人意，因为销售情况的不景气，“雅兰”制衣面临着破产的困境。

　　马雅兰说这些事情的时候，神态依然是那么的沉着，神情依然是那么的轻松，刘岩觉得，她的这些气质，有可能也不是天生的，而是长期磨砺和熏陶的结果。

　　刘岩问道：“马老板，你觉得问题的症结在什么地方？”

　　马雅兰毫不隐晦：“雅兰制衣走的是品牌女装路线，而雅兰这个品牌在市场上知名度不高，所以很难在激烈的市场竞争中占有一席之地。”

　　“另一方面，雅兰制衣虽然在做高端市场，可参与制衣的大部分都是普工，这也在一定程度上影响了衣服的质量，从而使销售形势更加雪上加霜。”

　　刘岩认同马雅兰话语的后半部分，但对于前半部分，刘岩却不敢苟同。现在许多人在认识上都或多或少有这样的误区，只要一提到品牌，就会自然而然的和高端联系在一起，马雅兰可能也有这样的误会。

　　所谓品牌，是指该商品在市场中的地位和知名度，一共分高中低端三个档次，商家做品牌，一般都是冲着高端市场去的，各种各样的广告，绝大部分也是在宣传高端品牌，有人甚至觉得，低档货等同于地摊货，还要什么品牌？

　　其实，做低端品牌也是非常不容易的，甚至比做高端品牌都难，真正能把低端品牌做好了，比高端品牌还厉害。

　　有一点马雅兰说的没错，做高端品牌，员工的素质是不可或缺的因素，也是关键的因素，要想做好高端品牌，需要一大批具有工匠精神的员工做支撑，雅兰制衣显然没有。

　　刘岩觉得，男装品牌可以走高端路线，而女子服装，最好是走中低端路线，一件高档的男装，可以穿好多年依然显得很潮，而女式服装，即便是再高端大气上档次，也会很快被淘汰掉。

　　所以，无论从经济实惠还是高大上的角度，男人往往会选择购买品牌高档的服装，而女人则正好相反。

　　究其原因，是女人对服装新款式的狂热追求，衣柜里有上千件衣服，女人总叹息没有自己满意的那件，在衣着上，女人是最喜新厌旧的。

　　出于经济方面的考虑，女人往往会选择款式与高端品牌相仿的中低端服饰。

　　所以，对于女装，更应该注重新款式的开发，而不是面料的高贵。

　　从马雅兰的谈话中刘岩了解到，雅兰制衣在生产和经营上存在的最大问题，就是没有把握准确的品牌定位，他们在服装制作中只侧重了面料的高档，这也无形中增加了制作成本，而制衣者的作业水平，只能使衣服昂贵而不高档。

　　刘岩向马雅兰提出建议，可以让那些专业师傅继续从事高档服装的制作，而大部分普工，则转向中低端服装。

　　马雅兰觉得刘岩的分析很有道理，雅兰制衣之所以陷入目前的困境，就是因为员工的素质参差不齐，如果把他们分割开来，让那些高级工匠继续做高端品牌，质量方面的缺陷就不存在了。而让普工去做中低端品牌，优势就更加明显，他们毕竟是做高端品牌出来的，质量意识以及操作技能应该比经常做中低端服装的公司里的普工要高出一大截，雅兰改做中低端女装，应该会有很大的竞争优势。

　　刘岩还向马雅兰建议，可以考虑把一些长期鼓捣冒•牌•货的工匠招致自己的麾下，做冒•牌•货刘岩当然不认同，但刘岩佩服这些人的工匠精神，他们仿•冒的，大部分都是国际一线品牌的产品，却可以做到完全以假乱真的地步，这些人，可以说是隐藏在社会底层的能工巧匠。

　　马雅兰当即拍板，回去之后，就立即着手进行改革。

　　刘岩向马雅兰提了一个要求，他希望能让狮子寨的村民，加入到雅兰制衣的销售行列。

　　马雅兰面有难色，服装销售，实行的是代理商制度，雅兰制衣在中州市设有区域代理商，马雅兰没有办法直接与狮子寨村村民们合作。

　　刘岩说：“可以换一种思路嘛，走中低端路线，肯定要注册新的商标。原来那些代理商，做的只是高端品牌的代理，雅兰制衣并没有把中低端服装的代理权授权给他们。再说了，这些人一直都是在做高端品牌，他们的市场长期以来针对的都是高端人群，对中低端市场，他们不见得会熟悉，也未必肯下功夫去开拓这方面的市场，究竟愿意不愿意做中低端的品牌代理，目前还是个未知数，即便他们愿意，我们也可以用另外的名义进行合作。”

　　“什么名义？”

　　“比如说网络渠道代理商，”刘岩说道，“狮子寨人不愿意开实体店，他们的销售形式是网络销售。”

　　马雅兰觉得这个办法很新颖，同时也有很强的可操作性，就答应了刘岩的要求。

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